Conheça duas estratégias de vendas que vão revolucionar o seu negócio: Upselling e Cross-selling

Cross-selling e Upselling? Mas, o que é isso? Calma! Essas definições assustam mas, na verdade, são mais simples do que parecem.

Sabe quando você percebe que um cliente está há meses comprando a cartela de 10 acessos em seu EVS? E então, você decide oferecer uma cartela de 20 acessos para ele, porque nota que desse modo você e ele saem ganhando. Isso é Upselling. E quando você oferece acrescentar fibra no shake da cliente por mais 2 reais? Nada mais é do que Cross-selling.

A seguir explicarei as duas estratégias de vendas que mencionei e que são fundamentais para você que deseja manter seus clientes fiéis, efetuar recompras e otimizar a organização de seu estoque e seus produtos.

1.Upselling

Se fizermos a tradução literal de upselling encontraremos o seguinte significado:

up → acima  +  selling → vendendo

No universo das vendas isso representa oferecer para o seu cliente um produto mais completo e conveniente do que o produto que ele está consumindo no momento. Mas você não deve fazer isso aleatoriamente, seu cliente precisa ver sentido nessa substituição, pois, caso ele não veja, pode perder a confiança na empresa.

Um exemplo claro de upselling é o método da rede de fast-food Bob’s. Quando o cliente chega na loja para comprar um milk-shake de 300ml o vendedor logo oferece o de 500ml com a justificativa de que a diferença entre os dois é de apenas 1 real. Ele oferece um produto mais completo, e explica o sentido disso: é econômico e mais conveniente para o cliente.

É interessante utilizar esse método com os seus clientes fidelizados, porém, não deve-se sair oferecendo um mesmo produto Y para todos eles. É preciso conhecer a jornada que cada um percorreu, entender o perfil do consumidor e oferecer um produto que faça sentido para ele.

Se você tem um cliente que compra diariamente um sachê de sopa instantânea há dois meses, você pode oferecer a caixa com sete sachês. Desse modo, é vantajoso para ele porque ao comprar sete sachês de uma vez, ele acaba pagando menos em cada um deles.

2.Cross-selling

A tradução literal de cross-selling é:

cross → cruzado  +  selling → vendendo

Trazendo para o nosso contexto, cross-selling significa venda cruzada. Isto é, método no qual você oferece produtos complementares ao que o cliente está consumindo. Um exemplo disso é: quando um cliente vai à uma loja de calçados, escolhe um tênis e decide comprá-lo. O vendedor tem a oportunidade de oferecer uma meia para o cliente.

É muito importante ofertar produtos que estejam conversando com a compra do cliente. Trazendo para o cotidiano do consultor: é extremamente coerente oferecer um Nutrev para aquele cliente que compra o shake com você há um bom tempo. Por quê?

Porque você sabe que ele utiliza o leite na preparação do shake e o Nutrev é um substituto do leite. Faz todo o sentido oferecer ao cliente um produto que é complementar ao shake e que você sabe que ele utiliza.

É super importante ter organização e estratégias na manga para levar o seu negócio adiante. Uma dica que pode te ajudar é: levar em consideração a fase da jornada de compra que seu cliente está e o contexto da venda. O que isso significa? Que você precisa identificar o que cada um de seus clientes e não sair por aí usando a mesma estratégia de vendas para todos.

Temos na plataforma HBL Coach ferramentas que lhe auxiliam na boa organização de seu negócio e na otimização de seu trabalho. Dentre elas, o registro de seu estoque, o controle de suas vendas, além da aba de despesas, na qual você consegue marcar cada conta. Tudo isso com a rapidez de apenas alguns cliques.

O que você mais gostou no texto? Conhece outra estratégia de vendas e quer compartilhar com a gente?
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